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深圳蛋糕学校:成功经营一家茶饮店要解决两个

来源:深圳西点学校 更新时间:2018-02-19 12:31本文已经帮助名学员解决问题

深圳蛋糕学校:成功经营一家茶饮店要解决两个问题

10年前开一家奶茶店很容易,10年后开一家奶茶店就很难。如何开好一家奶茶店?

这篇文章来自于战略营销顾问小马宋在TEDxLujiazui的一场演讲,分享了开好一家奶茶店的9条营销贴士,干货满满,建议收藏。

开一家奶茶店无非解决两个问题,第一个要让新客户能买,第二个要让老客户多买。

新客户解决什么问题,新客户要解决他发现你们家的奶茶店,然后决定去购买。

老客户解决什么问题呢,他的体验和复购,他买的时候要舒服,喝的时候要痛快,然后下一次还能再来。

解决了这两个新客户和老客户的问题,奶茶店基本上可以开下去了。

如何开好一家奶茶店,这里介绍有9个关键词。

一、店招

什么叫店招?就是门头。

门头其实是一个非常敬忠值守的推销员,因为他永远在向别人打招呼:“我在这,我们是一家奶茶店,来我们这里喝”。

门头站得最高,灯光最亮。

所以,门头设计,最关键的是什么?是客户视觉注意力, 那怎么才能做到呢?

甲方经常给乙方提的一个要求是什么,“Logo要大,内打灯要亮”,这个是非常正确的。

我告诉大家,logo一定要大,比如以下两个图片,上面那个很有逼格的,下面这个是很有效的。

小的更有逼格,大的更亮。

那什么叫做内打灯要亮?亮的地方更能吸引注意力。

比如,像我的客户是在县城开奶茶店,县城的灯光是比较暗的,所以你们家更亮,你就成为当地的路灯,就可以吸引更多的人。

而且我建议你开奶茶店的时候打了烊,还是把灯亮着,这样,它一直在为你做广告。

二、排队

当一个新客户来到你的奶茶店所在的那条街上,他决定买一杯奶茶的时候。他下决策最重要的,就是你门口的排队量,但是并不是排队越多,他越会去买。

他有两个角色,第一个如果没有人排队,他会犹豫,这一家奶茶店究竟好不好喝;第二个,如果排队太长了,放弃。

我不愿意花半个小时等待。

那给大家一个合理的建议:你要保持3-8个人的排队数量。

这是怎么做到的?

其实很简单,要培训你的店员,有两个秘诀,叫人多的时候做得快一点,人少的时候做得慢一点,你们家就永远保持排队。

如果你是一家带座的奶茶店,那好,请把你的座位安排到靠窗的地方。原来一个顾客排队的时候只能停留5分钟,但是买完奶茶坐下来,他就可以停留30分钟为你拉客,这叫利用你的顾客。

三、人气

开店那几天的人气是非常重要的,就是你这一家店开了三天火三天,接着还会火,历史会延续的。

人气来自于哪儿呢?人气来自于排队。

但是开业的排队和日常管理的排队是不一样的,最重要的开业排队是优惠力度 

有很多种优惠,但一定要给自己一个特别震惊的优惠价格:买一赠一,一元一杯,直接免费。

但是我要告诉大家,并不是直接免费更好。买一赠一其实是一个非常好的选择, 为什么呢?

因为奶茶店有很多种口味,有奶茶、有芝士茶,还有水果茶,如果你们家招牌是芝士茶,但是他买了一杯奶茶,他觉得这个不太好喝。那好,每买一杯赠一杯芝士茶,把你最强势的产品送给他,让他尝到,否则你就会流失客户。

四、产品

说到营销,我们有一个4p理论。但是大部分人没有在乎这个非常经典的理论。第一个P就叫Product,产品。

大城市、一线城市的街边奶茶店主要做路人生意,他顺道买一杯奶茶;但是县级城市和镇级城市是熟人生意,要靠回购、靠好喝,你才能做到复购。

这样,产品的管理就非常非常的重要,尤其是你要做一个连锁店的话,对于品质的控制是非常非常复杂的。包括产品研发一定要好喝,品质管控一定要做好。

因为奶茶是现做的,所以配方要做好。

还要有各种工业拉糖。知道拉糖吗?业内有一个非常著名的品牌叫一点点,他们对于店长的培训,非常严格。拉糖拉十次,每一次拉10克糖,1克不差才能够过关,否则考试不通过。

五、积分卡

积分卡经常会遇到:去店里喝咖啡,只要喝到10杯咖啡就可以免费喝1杯。

所以我们会遇到积分卡换购的问题,但是经常我会发现很多人坚持不下来,然后就不会再去买了,怎么提高他的使用效率呢?

有一个非常简单的建议,在第一次给他盖五个杯子,然后他就发现,“哇,我已经完成任务的一半了,只要再努力积五杯就可以了”,这个东西在心理学上叫做损失厌恶。

因为我已经拥有了一半了,你想剥夺我那一半不行,我还想要再去买五杯,就是这样。

六、杯子设计

为什么街边一家早餐店的豆浆软踏踏的,你觉得好没有逼格,只值7毛钱。

为什么星巴克值30块钱?因为杯子更硬挺。这个杯子就是值30块钱的杯子。

杯子的设计非常重要。但是我今天不讨论杯子硬不硬,我们要讨论杯子大还是小。

比如说一杯芝士茶,杯子的口径决定了它的口味,有95毫米的杯子和88毫米的杯子,你选择哪一个?

如果做芝士茶,其实对于配方来说芝士和茶的比例是一样的,但是我告诉你,口径窄的杯子更长,芝士的量看着更多,但这并不是最重要的问题。

因为芝士茶最好喝的地方在哪儿呢,在于半口芝士半口茶,喝起来更好喝,因为芝士漂在上边,茶在下边。

并且奶盖过厚或者过薄都不行,你要保证总是半口芝士半口茶喝下去,喝到最后美味到顶。

如果只喝芝士会太腻,总喝茶会没味道,所以你要测量一下,你喝的是不是一直是这种口味。

最终,我们测下来,应该是88毫米的杯子会更好喝。

七、自媒体

什么叫自媒体?微信、微博是不是?

对于企业来说,这并不叫自媒体,自己有的媒体叫自媒体。

什么是自己有的媒体?比如说配送车,天天跑,就是自己有的媒体。

杯子也是自媒体。你只要端着一个星巴克的杯子出去,你就是在为它做广告,你自己觉得有逼格,别人觉得,哇,他在拿着一个星巴克。

店招、杯子、海报、奶茶店里的液晶屏、配送车、厂房,都是自媒体,你都要把自己的Logo印上去。CEO演讲时,胸前一定要印上自己家的logo,CEO的胸是绝佳的广告牌。

八、菜单设计

知道一个餐厅的菜单最重要的是什么吗?叫做“看起来有食欲”。

知道一个奶茶店菜单最重要的是什么吗?

不是看起来有食欲,因为菜单上没有。一个奶茶店的菜单,主要是解决效率问题和客单价的问题。

效率问题是尽快点,客单价的问题是尽量点贵的。 怎么让他点贵的呢?菜单的价格叫做降序排列,如果你们家最贵的茶是30块钱,那就把30块钱放在第一个。这在心理学上,叫做锚定效应。

消费者看到的价格第一个是30块钱,第二个是28,第三个25,第四个20,越往下看就觉得自己喝的茶越糟糕,所以决定买一个28的。

但是如果你的第一杯茶是7块钱,接下来8块、9块,越往下看,觉得自己花的钱越多,然后决定买一个8块钱的。

所以,降序排列是给了一个 锚定价格 锚定价格就是消费者看到的第一个价格,他会认为茶就是值这么多钱。

如果他第一个价格看到是10块,他就觉得这个茶值10块钱,他不愿意再为它多摊2块钱;如果他看到的第一个价格是30块钱,他觉得茶就应该是30块钱的,这个叫做菜单价格降序排列。

比如下面这两个图,降序排列的时候,左边会觉得损失的只是一个单价,右边损失的是质量。

还有一个叫做快速推荐名单 ,尤其是像我这种选择恐惧症,我就不知道该点啥。

面对30个菜单不知道点什么,你要让他快速点,就写店长推荐、本店招牌、网友好评,快速下决策,会提升你们店里的效率。

九、体验设计

什么叫做体验设计,你去买茶的时候,你感受到的东西。

点餐的小姑娘漂不漂亮,这家店的灯光柔不柔和。 这里提两个最重要的。

第一个是员工的微笑,一定要面带微笑。

还有,点餐的小姑娘一定要雇一个漂亮的,如果实在雇不到很漂亮的,怎么办呢?让她戴上一个面纱,保持神秘感,这就跟我们总是觉得看起来护士都很漂亮,就是因为戴了一个口罩。

你要知道一个漂亮的小姑娘工资虽然会更高,其实在帮你省钱。

第二个叫做让顾客享受到店内的凉风。 街边奶茶店为什么需要这个,是因为街边奶茶店柜台紧邻着街,它要么大热天、要么下雨、要么下雪、要么刮风,都很冷。

你把柜台内退60公分,在他排队的时候就可以进来,既可以躲雨又可以享受到空调,让他排队的时候很舒服。

最后,我要告诉大家一个营销的秘诀是什么,叫做用户视角 

你要模拟你的用户的购买过程,你的用户走在街上怎么发现一家奶茶店,这个灯光最亮,这个Logo最大,很容易发现;这个没有排队,这个有排队,这个小姑娘更漂亮……

掌握了用户视角,你就赢了一大半。


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